很多人在为三四线城市住宅去库存而烦恼，但是我想，最痛心的，应该死三四线城市里的商业和办公了吧，甚至大量的二线城市的公寓类产品，也成为所有人烦恼的来源点。我想大概在五六年前吧，好像所有的三四线城市都得了一种病，叫新城开发癖好病。
类似这样的规划图，我不知道各位熟悉不熟悉
其实大多数三四线城市都是这样做的。
一般这样规划的由头是用城市升级、产业导入、吸引外来人口导入这样的逻辑来推导的。
但是奇怪的是，有一个简单的测算，大约每1万新增人口，对应1个平方公里的新增建设用地。但是我们把全国所有的新区都加起来我们发现，这里可以装下34亿人。
所以回过头看一个逻辑，我们为什么这么喜欢新城开发，其实里面的道理也非常简单，新城相对完整空旷，没有老城这样需要拆迁和旧改的困难，换句话说，新城几乎可以说是不需要投入就可以有产出的地方。
而且对于三四线城市来说，他们还有一个非常好的例子，那就是上海的陆家嘴，所以大家都觉得我可以复制上海的成功，在自己的城市打造一个CBD，像陆家嘴一样拥有完美的城市面貌和产业收入
真是因为这样的初衷，所以在一个相对荒芜的地段规划出大量的商办地块，这些地块在刚开始的时候独立出让，后来发现行情不好捆绑住宅地块搭售，到了后期就半卖半送出让了。
所以很长一段时间内，不少地方政府都很热爱这样持续不断的像开发商输出这样的地块，因为他们心里想的就是：只要我商办地块交到开发商手里，你总归想点办法来解决的，只要你想了，那么我就赚了
而对于开发商来说
拿的当初或是迫于无奈或是威逼利诱，但手里拿到这样的地块一定是很痛苦的，道理很简单，因为确实没有那么多第三产业可以装人
所以，剩下的难题就是如何把这些商办物业给销售掉，目前不少开发商常规的解决办法有几种：
1、类似像万达这样深度捆绑政府，要求政府在办公改造好了之后回购，哪怕不回购也要牵线搭桥国企以内部大单认购的方式实现成交
2、用假运营的帽子进行吸引，然后承诺一定年限的投资回报，用这样的方式吸引投资客接盘
3、把单位铺子面积尽量画小，商业形态类似虚拟铺的模式五平米十平米的向外卖，降低总价门槛尽可能的撒大网兜虾米
4、商办物业改造，不论如何通入煤气然后改成公寓，让空间多点自住的可能性
除了第一种方案之外，其他三种都属于继续编故事，在当初区域大规划也好CBD梦想也好都没有实现的情况下在小物业里编点故事，希望投资客可以相信并且愿意购买
但是遗憾的是，随着这几年的经验教训，投资客也学到了很多，这样的故事越来越不能吸引人，也打动不了人，更别人让大家掏钱来购买了
这也是现在所有商办类库存最痛苦的地方
如果说住宅类产品依然可以通过降价的方式实现成交，那么商办类库存真的一点办法都没有
所以慢慢的有人认识到，对于这样的商办类产品，你不解决有人愿意住的问题，根本不会有人会去买，不论是自用还是投资。
所以在挖掘或者说勾引别人来住这个问题上，我们也有过几轮尝试。
比如说很多人会改造成养老公寓，开发模式也很简单，反正那么多区域空间，我把其中一块区域改成养老配套，然后其他的物业就可以做成养老公寓来进行销售，再编一点运营管理的故事，这一套基本就全了
但是很遗憾的是，中国虽然即将进入老龄化社会，但是养老置业的需求理念还没有跟上，养老地产在上海都举步维艰，更别说大量的三四线城市了
这种物业的理念都不被市场所认可，那么销售当然就是一个大问题
还有一个重要突破方向就是做成旅游地产，毕竟很多三四线城市景观资源还是不错的，特别是对于北上广深来说，我们都在想尽办法出去走，从这个角度来说，这些项目就有销售给北上广深客户的可能
但是这个逻辑在推行过程中有一个大问题就是，我愿意来你这里游玩，但是去没理由在这里买房。中国大好河山，我没理由在一个地方反复来回，买了房子如果只住一个礼拜两个礼拜那确实没有必要
所以不论从养老角度出发还是旅游角度出发，都没办法做到让这个商办类物业空间装满人，这成为了所有想要去库存开发商心理绕不开的难题，不解决这个问题，所有的去库存策略都是治标不治本，不会从骨子上解决了这个问题
最近我和绿地的小伙伴们聊天，去库存同样也是他们的一个重要指标，而他们在尝试运作的模式可能值得不少业内的朋友探讨
其实我们换一个角度来看这个问题，互联网大背景下，让你买一样东西其实是不容易的，但是让你来用一样东西，其实是可以达到的。
互联网经济的最大威力就是在于可以将触角直接伸到客户端，在分享经济大行其道的当下，能不能让用户因此而买房子这个命题还是要打一个问号的，但是让用户因此来这个空间居住分享，这个逻辑无疑是可以成立的。
只要用了合适的客户平台，就可以持续有效的将这样的空间高效的利用，用好互联网解决了空间的使用率的问题，那么后续的问题就迎刃而解了
占据互联网端旅游客户最大资源的互联网平台是哪家？我想答案已经呼之欲出了
绿地后面就策划了一种模式，也许是一个不错的借鉴
首先，绿地通过后期改造，将库存商办改造成酒店，整体的成本投入以及改造费用保持一个较高的标准
然后和携程合作，让这样的酒店可以登上携程的搜索页面，而且通过定向的合作达到在指定的城市里总是可以排在第一位，从而解决了物业空间居住的问题
然后因为空间长线持续的有人居住，这样的物业空间就有了投资的可能，绿地就拿着这样的产品尝试销售给一线城市的投资客户
这个事情看上去很简单，但是藏着几个逻辑需要向大家解释清楚：
1、与携程此次签约的是排他性合作，所以未来和绿地G酒店同等竞争的是常规的酒店，而G酒店能够脱颖而出主要依赖于携程的大数据流量以及相比较同等酒店较低的价格
2、携程愿意持续性服务的核心利益来源点来自于携程参与了酒店入住管理费用的分成
3、对于投资客来说，未来可以感知的是，这个酒店确实保持较高的入驻率
4、对于一个三四线城市只有三四十万的总价来说，一个房间300块的单价，就可以保证每年非常高的收入了，到这里，所谓的酒店式公寓已经过了承诺虚假年回报的阶段
这几个环节看上去可能还是处于说故事阶段，但是绿地做了几件事情让这样的逻辑闭环得到完整
第一，产品品质感一定得到保证，昆明和黄山项目，绿地香港已经投入运营，整体的居住品质感达到四星级以上
第二、携程首页的上线，流量天然的转换，入驻率得到基础的保证
第三，给予旅居者不一样的居住体验
这一点的属于产品内容的深度策划，我们可以看下绿地策划的内容
线上预定：通过携程APP一次性实名登记，选择酒店并下定，收到唯一入住密码
密码入住：到达目的城市酒店后，进店刷身份证确认身份，输入密码入住到房间
自主结算：离店时通过APP进行结算，此时入住密码失效，月底收到携程邮寄发票
自助厨房：提供居家厨房及冰箱等，并就近配备超市、菜市场等，满足不同需求
五星服务：携程线下团队，提供专业专业酒店品质服务，定制多元化可选择内容
豪宅品质：四星及以上装修标准，更生活化的空间营造，消除居住陌生感及距离感
很明显，绿地在这件事上重点在包装出一个旅游产品，而不是一个地产产品。
对于客户来说，居住绿地酒店未来将形成线上机票预定、酒店预定、自主结算、掌上导游、附近推荐，线下自助入住、自助厨房、增值服务等，将出行、居住、游玩等旅游全部需求打造成一站式链条，基于携程网及APP更享受会员积分、打折优惠、生活分享等丰富多样的旅游生活平台。
携程流量导入只能帮助原始客户积累，只有让旅游用户满意了，这样的空间才会有源源不断的客流支撑，这一步非常关键，也是能够成功的最后一个闭环点。
最后一个，对于投资客户来说，虽然没有给到任何的承诺，但是每一位用户都会得到一个单独的APP端口，你每天都可以看到多少人入驻以及收益的多少，这个事情在后期会形成极强的示范样板，因为你真真切切的看到别的投资客因此而获利的过程，这样的产品包装比虚假的年限承诺要有说服力的多。
所以我们可以看到这整套动作里所有环节，绿地非常聪明的绕过了所有的开发难点来盘活了存量商办，携程也最大程度的发挥了他的客户资源。我们可以看到，这三方都各种需求都得到最大程度的满足。
对于旅游客户来说，未来你旅游同行，反正要住，住绿地的价格实惠而且到了现场还有一站式的服务，这对于自驾游来说再贴切不过，外加上携程的导流，固定项目未来将拥有极高的入驻人气；
而对于携程来说，也这是一种新的运营模式；
而对于投资客户来说，真正感受到投资这样的物业的可行性，而不是因为销售三寸不烂之舌的半信半疑；
当然对于绿地来说，产品销售就是水到渠成的事情。而在这个基础上，因为这样的酒店总价极低，所以绿地也研发了一套非常简洁有效的购买系统，直接网上就可以购买。
携程依靠客户基数和合作的空间获得新的利润点，绿地依靠稳定的入驻率包装出一个真实不虚假的投资故事，市场说服力极高，投资客以内高入驻率空间权益得到保障，旅游客户旅游体验也得到充分的满足。
这四个一体的角色实现内部的良性循环。
回头望这个营销举措，其实并没有特别的惊世憾俗，但是非常难得的一点就是在于，整体的出发点不是在于如何销售这个地产产品，而是如何包装出一个更好的旅游产品，这样的出发点很多负责人不曾想到。
而基于这条路出发的产品，本质上就解决了商办没人住的问题，而解决了这个问题，后面的推进会容易很多，不像别人一样需要说故事，而只要讲事实就好。
随着这个策略落地，绿地发现一个意外收获，
首先是成交量的上升，黄山太平湖拿出部分房源推出作为携程合作的绿地GHolidy试运行，十一期间销售完90%；平均每套150w左右。
目前昆明大城天地的Ghotel从10月开始推广，目前来人增长量突破400%，客户接受度的提升是明显的。
其次是意外的发现，当初的旅游客户，竟然成为了购房的主力构成，你要想这样的客户本来就是尝鲜的客户，而他们在经历过这样的旅游体验以及绿地酒店的产品，对这样的销售模式的认可也就变得理所当然。
所以未来的购买客户从单一的在一线城市挖掘投资客户变成一线投资客户+旅游度假客户双轨制，进一步降低了去化的风险。
这真的证明了做好一件事，顺便赚钱的道理。
商办产品类去库存，很多人都把经历投入在如何忽悠投资客去购买这个产品，于此如此，不如认真想下到底什么人回来这里居住，解决了人气文字，这样的资产物业本来就有投资价值。
绿地这一步棋都的挺巧妙，也希望其他所有的库存可以找到自己的归属。
