今夏的南充楼市总体看来有点“秋”,有些项目售房中心一天接待的客户量,可能连桌麻将都凑不齐。但正如我们常说的那样——越是在市场不景气的时候,越能发现真正有价值的产品,天庐便是其中之一。8月初,天庐•湾上云山举行了一场小型的内部认购,半天时间,所推房源便被“抢”走80%,购房者确定意向的速度比赵本山落锤还要快。当“淡季”成为大部分项目滞销的客观原因,天庐却一再用逆市热销的戏码向我们证明——只要是站在岸上,就不会怕潮水退去的那一天。
前几日,笔者有幸专访了天庐营销总监陈健先生,下面就让我们通过访问记录,来看看天庐屹立楼市的制胜法宝。
笔者:天庐名声在外,这对于一个企业来说是非常了不起的,您如何评价天庐这样的发展?
陈健:大家对天庐的美誉越多,我们感受到的压力就越大。天庐作为南充第一个真正意义上的大盘,在建筑、园林、会所等各个方面,都设定了高于市场的标准,所以从规划之初开始,压力就没有停止过,我们必须给市场一个交待,给追随我们的业主一个交待。所幸的是,我们走过来了。天庐的别墅和洋房一经推出,就受到了市场的热烈追捧,现在是高层,高层的市场竞争更为激烈,所谓真金不怕火炼,这正是我们亮肌肉的好时机。
笔者:您认为天庐之所以能取得今天的成功,源于哪些因素?
陈健:当然是天庐的产品,大家也许认为天庐的定位、规划、营销、推广做得好,不错,与我们合作的都是业界最知名最有实力的公司,但归根结底还得落实到产品上,这是基础。我们一直坚信一句话,产品就是理念的最好代言,一切让产品来说话。打个比方,天庐就像我手中的IPONE4一样,只要把产品做好了,才经得起客户的不断挑剔,就不怕市场的任何挑战。
笔者:天庐是一个以什么样的理念在打造我们南充最高端的湾区物业的?
陈健:如果用一个词来概括,我认为就是“精细化”,这不仅是我们一直贯彻的理念,更是行动。慢工才能出细活,这道理放在任何产品上都行得通。大家都认为房地产能赚钱,这是很多企业进入房地产的动因,产品东抄西借,有些甚至连专业的建筑、景观公司都舍不得请,想捞一把就走,这就是浮躁,房地产一直浮躁了很多年,试想,抱这样的心态怎么能作出好的产品。天庐一经推出,就好评如潮,这也说明,市场太缺好产品了,消费者太想拥有好产品了,购买力一直都存在,但不是每个楼盘都能拿得出像样的产品去打动他们。
笔者:天庐的别墅和洋房受到了市场的热烈追捧,同时,受到行业人士的普遍关注和仰慕,不断成为了圈内的话题,请问陈总,您认为其中的原因有哪些呢?
陈健:外行人看热闹,内行人看门道,现在越来越多的外行人,都变成了内行人,买天庐的人,很多都有过置业房地产的经验,他们都是火眼金睛,我们比的都是真功夫。一些市场上的小花招,绝对不会吸引他们,更不可能成为他们圈内的话题,天庐提供的,都是猛料,比如建筑外立面、户型结构、会所、主入口等,都是我们参考过成都、上海、北京等城市高端豪宅的做法,再进行深入的创作,做出系统化的提升,对客户来说,一旦见到他们眼前一亮的产品,或者见到越出他们期待的产品,自然愿意去讨论,买了我们天庐的业主,更是少不了去朋友面前显摆显摆的。
笔者:还有没有其他方面的因素呢?
陈健:那就是天庐的舍得,天庐是南充少有的十分舍得的大盘。举两小例子,一个天庐外围的行道树,天庐都全部换成了银杏,大家都知道银杏的价格,很贵,其实这都是天庐的“份外事”,但天庐为了给业主营造一个高端的大环境,也不惜成本地投入。另外是车库,现在很多大商场下面都是水泥地,包括南充很多号称多少颗星星的酒店,天庐的停车场地面是环氧树脂漆,仅成本一平米就贵400元,天庐有上千个车位,这被很多业内人士说成“不切实际”,但天庐坚持这样做,在舍得的背后,是一群完美主义者的职业追求。
笔者:在您看来,您会用怎样的语言来诠释天庐的核心价值?
陈健:很多人都希望用这个“核心价值”来总结概括天庐,但这很难,因为天庐强调的是整体价值,靠一招鲜吃遍天的时代早就一去不复返了,天庐作为大盘,更不可能去练一招“天外飞仙”来面对市场。应该说,面对置业者,天庐从居住的各个维度都提供了超越市场的价值。如果说江景盘可以复制,那么天庐的气度和影响力是复制不了的,还有天庐周边500米的城市高端餐饮娱乐旗舰店,这是未来城市的高端居住区域,价值不可简单衡量。
笔者:现在南充楼市高层电梯公寓竞争日趋激烈,沿嘉陵江名盘荟萃,请问陈总,天庐高层的电梯豪宅我们如何对它进行定位的?
陈健:天庐一直都面向高端客群,别墅和洋房如此,电梯豪宅同样如此。天庐占据了城市的风水宝地,电梯豪宅同样享受了天庐别墅和洋房的资源,甚至在看江景的层面上,实现了超越,所以我们的电梯豪宅面对的是改善性置业的客户,特别注重大环境,和舒居享受。传统意义上的80、90平米的三房绝不会出现在天庐的电梯豪宅里,因为这样每个房间的空间严重被挤压,采光、通风等可能都不完善,很难谈得上享受。
笔者:一直以来,天庐采用是“产品”致胜的模式,今后是否还会坚持走这条路?
陈健:这是毋庸置疑的,产品不仅是我们不断取得市场佳绩和客户认可的法宝,也是我们天庐幕后团队的心血之作,对产品,我们像对待艺术作品一样,不仅倾注智慧,还有感情。所以天庐绝不会在取得市场成功后浮躁起来,一定会以不断超越市场期待的产品回馈给钟爱天庐的客户。
笔者:现在南充市场多数楼盘都在降价促销,天庐一直按兵不动,请问陈总,这是为何?
陈健:只要来看过天庐的人便会知道,天庐的产品制造成本更高,活做得更细。不论别墅洋房,还是现在热销的2梯4户高层豪宅,从面市开始,价格都一直很稳定。这并非天庐不懂得用价格变通来搏得消费者好感,而是天庐的定价体系一直遵行一个古老的原则,那就是以价值定义价格,而不是以市场来定义价格。
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